Há dois anos e meio, o Dr. Consulta e o fundador Thomaz Srougi pareciam em apuros. Queimando caixa, o negócio de clínicas populares trocou de comando, os investidores estavam ficando insatisfeitos e até uma conversa sobre mandato para a venda da companhia circulou pelo mercado.
No auge da crise, os sócios tentavam quebrar a narrativa externa, mas se negavam a abrir os dados financeiros. Uma das primeiras e mais promissoras healthtechs do país, o Dr. Consulta ficaria pelo caminho?
As dúvidas, no entanto, podem estar com os dias contados. “O Dr. Consulta é lucrativo, mas não só isso. É o único que dá lucro”, garante o chairman Srougi ao Pipeline, citando as americanas One Health e Oak Street — as duas companhias listadas também atuam no modelo de clínicas para atenção primária, mas ainda queimam caixa. Em bolsa, valem US$ 3 bilhões e US$ 7,5 bilhões, respectivamente.
Pela primeira vez, a Dr. Consulta abriu algumas cifras. A startup chegou ao breakeven no fim de 2019, e desde então, vem engordando a rentabilidade. A companhia deve fechar o ano com uma receita de R$ 315 milhões e margem Ebitda de 10%. Em 2020, a healthtech faturou R$ 261 milhões, com margem de 3%.
A virada agrada a um time seleto de investidores que apostou na rede. A lista inclui Jorge Paulo Lemann, Nizan Guanaes, Renato Velloso (um dos criadores da OdontoPrev e atual CEO do Dr. Consulta), David Vélez, Mark Benioff, Daniel Goldberg e fundos como Belfer Management, Kaszek, LGT Lightrock e Madrone Capital Partners, da família Walton, fundadora do Walmart. A startup já levantou US$ 110 milhões com investidores.
O Dr. Consulta também vai aproveitar o momento para expandir a oferta de serviços aos clientes, criando uma fonte de receita mais recorrente. A companhia acaba de adquirir a startup Cuidar.me, uma operadora de planos de saúde fundada pelo cirurgião Marcus Vinícius Gimenes — um ex-aluno do urologista Miguel Srougi, pai de Thomaz.
Inicialmente, o Dr. Consulta adquiriu 27,5% da Cuidar.me, por um valor não revelado. Como as aquisições de operadoras de planos de saúde precisam ser aprovadas pela ANS, a transação foi feita por um instrumento de dívida conversível em ações. O contrato já prevê a aquisição integral da Cuidar.me, uma opção que poderá ser exercida em um ano e meio.
Ao trazer a Cuidar.me, o Dr. Consulta pode complementar uma necessidade de parte dos clientes, que também desejavam uma oferta de tratamento hospitalar, transformando a companhia em uma operadora semi-verticalizada, diz Velloso.
Do lado da Cuidar.me, a transação também é complementar: quando surgiu, a operadora só oferecia planos de saúde voltados a hospitais — sem clínicas de atenção primária. “O paciente recebe a atenção básica no Dr. Consulta, mas pode ter acesso à alta complexidade nos hospitais. E conseguimos fazer isso ao unir o melhor dos dois mundos, sem precisar de capex em hospital”, afirma o CEO.
O modelo de pagamento de consultas a preços populares que tornou o Dr. Consulta conhecido continua existindo, mas agora os pacientes também podem assinar o plano de saúde, com uma vantagem de 30% sobre concorrentes — o plano custa R$ 169,99 por mês. Atualmente, a Cuidar.me conta com mil vidas em seu portfólio, mas a expectativa é chegar a 12 mil em 2022 – o que daria uma receita de R$ 24,4 milhões.
Para a Cuidar.me, a sociedade também significa acesso a uma ampla base de potenciais clientes. Com mais de 4 milhões de pacientes cadastrados, o Dr. Consulta atendeu 900 mil pacientes únicos em 2021, com 2,3 milhões de visitas. A aposta é que parte desses usuários migrarão do modelo de consulta avulsa para o plano de saúde.
Na relação com os hospitais, a Cuidar.Me estabeleceu um modelo de pagamento mais eficiente que a conta aberta comumente usado na indústria. Ao invés de deixar os gastos com pacientes livre, o que costuma provocar discórdia entre hospitais e planos e glosas de todo tipo, a startup de planos de saúde fica um preço por procedimento, o que desestimula o uso de procedimentos sem necessidade.
“Se o tratamento ficar acima do determinado, pior para o plano. Se ficar abaixo, melhor”, explica Velloso. A forma de atuação lastreada na redução do custo médico, aliás, foi o que chamou a atenção do Dr. Consulta. O tema é uma das prioridades de Velloso e um dos responsáveis pela rentabilidade.
Nos últimos anos, o Dr. Consulta fez esforço para aproveitar a base de dados de milhões de clientes, criando uma inteligência artificial que já consegue prever a demanda com três semanas de antecedência, atingindo uma ocupação de 94% e um NPS de 84. A IA já consegue montar a agenda dos médicos automaticamente e usa dados como a previsão do tempo e a movimentação do trânsito para projetar o grau de comparecimento.
O Dr. Consulta aposta que, com a ajuda dos dados, a melhora das margens está só no início. Uma retomada da expansão da rede também não está descartada. A companhia já chegou a ter 57 clínicas, o que ajudou a conhecer melhor os clientes, mas acabou enxugando o número para 35. As unidades estão concentradas em em São Paulo, mas a startup mantém um pé em Belo Horizonte e no Rio, onde há oportunidades de crescimento.
Fonte: Valor Pipeline
