Aquisição de empresa de social selling de Florianópolis por R$ 25 milhões será majoritariamente em ações
Alexandre Zolko, fundador da CRM&Bonus, ficou intrigado quando recebeu uma mensagem no LinkedIn de Gustavo Gadotti, cofundador da Zipper. Ao se apresentar, o sócio da companhia de social selling – como é conhecido o modelo de vendas engajadas em rede social ou aplicativo de mensagens – dizia que as companhias já eram parceiras no varejo. “Como assim?”, questionou Zolko. A conversa se desenrolou em M&A.
A CRM&Bonus acaba de comprar a Zipper por R$ 25 milhões, que serão pagos majoritariamente em ações. É a segunda aquisição em 15 dias – no fim de julho, Zolko comprou a ChefsClub.
A compradora é uma das maiores operadoras de programa de fidelidade de varejistas no Brasil. É ela quem dispara SMS alertando o cliente que ele tem um bônus para vencer na Vivara, Kopenhagen ou na Arezzo e que ajuda a engajar vendas reativando bônus expirados em momentos mais fracos do varejo.
Já a Zipper coloca ferramentas nas mãos das vendedoras, para que elas possam usar os apps no relacionamento com cliente, aproveitando também programas de giftback. “Não é só mandar mensagem, mas colocar a vendedora em contato com cliente. A gente digitaliza todo o estoque físico da loja em catálogo, o que facilita muito a venda pro WhatsApp”, diz Gadotti.
A vendedora manda o catálogo com o link do bônus para resgate e, com inteligência de dados, consegue identificar a preferência por categoria de produtos e periodicidade de consumo daquele cliente. “Se você comprou um tênis há cinco meses na loja da rua Oscar Freire, o giftback pode ser o gatilho para entrar no catálogo digital da loja e olhar outro estilo de calçado”, diz Zolko. “O objetivo das duas companhias é fazer com que o varejista venda mais. Tem muito alinhamento nos negócios e entre os times, para gente entregar isso de forma integrada ao varejo.”
A origem das companhias também guarda semelhança. Zolko criou a CRM&Bonus para engajar vendas da TVZ, rede da família. Gadotti e os sócios também criaram a Zipper para uma demanda familiar, ao promover as vendas da grife de calçados Paula Torres.
“O que faz uma loja ter mais ou menos conversão de vendas na fidelidade é o social sellling, é não depender do SMS e ter equipe de vendas fortalecida”, diz Zolko. “Por que vendedor e não ecommerce? Porque aí ele é remunerado como na loja, não por um percentual menor como acontece quando ele envia o código no Instagram, por exemplo”, emenda Gadotti.
Na solução integrada de CRM&Bônus e Zipper, a Adidas multiplicou por quatro a taxa de conversão de vendas do programa de fidelidade, garantem.
Cerca de 75% dos clientes da Zipper já usam também o serviço da CRM&Bonus, mas só 3% da base da CRM usa Zipper. Para Zolko, uma oportunidade mesmo em tempos de economia volátil e inflação alta. “Quando o mercado está bom, as pessoas adoram bônus. Quando o mercado está ruim, elas precisam do bônus.”
Os sócios da Zipper (além de Gadotti, Rafael Gazola e André Silva) vão se mudar de Florianópolis para São Paulo, integrados ao escritório da CRM. Os 25 colaboradores trabalhavam em home office – modelo que Zolko assumidamente detesta.
É a primeira transação da CRM&Bonus com ações, numa transação que considerou o valor da companhia compradora em R$ 1 bilhão – valuation que atingiu na rodada coliderada por Softbank e Riverwood em outubro do ano passado.
“É uma forma de eles virem compor nosso sonho grande, que é chegar ao IPO na Nasdaq”, diz Zolko. Antes disso, a companhia deve fazer uma rodada série B no ano que vem e acelerar a internacionalização – como a novata operação no México.
Fonte: Pipeline Valor
