Você já se deparou com uma loja estocada de determinado produto, e ninguém comprando aquele item? Ou já foi estimulado a comprar determinado produto e não o encontrou na loja?
Você acaba se ser apresentado a um problema clássico de Push and Pull.
Pressão no Varejo
Digamos que você fabrica uma marca de sabonete. A sua equipe comercial precisa visitar os diversos pontos de venda, pra abastecê-los. Mais que abastecer: destacar o produto no local de venda. Isso é uma ação chamada de “Push”, pressão do fabricante sobre o varejo.
É o esforço que a empresa faz pra ocupar espaço na gôndola, pra fazer seu produto se destacar mais que o concorrente.
Ações Pull
Mas, e se aquela loja estiver estocada e o cliente não aparecer para comprar nada? O sabonete vai dormir pra sempre na gôndola ou na ilha promocional, e nada vai acontecer.
Bem-vindo às ações Pull. São os esforços que as empresas fazem, motivando o consumidor a comprar. Geralmente são ações de Comunicação, ações promocionais, que impactam o consumidor e que fazem com que ele perceba que não pode mais viver sem comprar aquele item. Sim, exagerei aqui.
O impulsionamento de uma mensagem daquele sabonete, alguma ação em rede social, um evento, algo que destaque a marca, dever provocar tráfego favorável ao produto. A ideia é essa.
Meio como o comercial no Youtube ou na TV, mostrando a preparação de um brigadeiro, com enorme appetite appeal, explicando que marca de leite condensado produz aquele efeito devastador na sua dieta. E incitando você a ir ao mercado comprar, preparar, se deliciar. Dá pra viver sem esse leite condensado e sem o brigadeiro-consequência depois disso?
Push & Pull
A mágica é a combinação. Não adianta o fabricante estocar uma loja sem cutucar o consumidor final pra ir lá comprar. E não adianta cutucar o consumidor a ir à loja se não tiver produto lá. O consumidor se sente frustrado e acaba comprando a marca concorrente.
Geralmente a equipe comercial já faz a venda para o ponto de venda pressionando por volumes maiores (Push), combinando a ação que fará o consumidor correr até lá (Pull). E essa ação Pull pode ser bancada pelo fabricante ou cooperada com o varejista.
O cuidado final aqui é com o timing. O abastecimento da loja e o começo das ações que levam o cliente até lá precisam ser muito bem orquestrados. Se o produto ficar na loja esperando o cliente, ou se o cliente não encontrar o produto na loja, vai parecer uma cena de noiva ou noivo abandonado no altar. Cuide bem deste casamento e evite que o caixa da sua empresa fique solitário!
Se você quiser comentar, questionar, elogiar (tomara!), falar da sua experiência sobre o tema, entre em contato comigo através do email igdal@ism.com.br
